從17年上海光伏展會的情況看，很多組件行業(yè)大佬都調(diào)準槍口瞄向了戶用，戶用光伏的集成商爭相發(fā)展代理商，還有傳言董明珠董小姐要把屋頂光伏發(fā)電當做一個家電來賣，商人往往嗅覺敏銳，未必是空穴來風。那么戶用光伏到底有多大的市場？從中國廣大的農(nóng)村空閑著的屋頂可以想象。
戶用發(fā)電市場潛力巨大
戶用發(fā)電系統(tǒng)幾乎是人們在買房蓋房、買車后最大的消費之一，嚴格來說，這其實這不完全是消費，也是一種投資，年均收益超過10%，如果單純從投入硬件設備來說這個收益還要更多。
一線的組件A板約3塊多點每瓦，逆變器大數(shù)占0.6元，支架占0.4元，安裝在0.4元，電箱和線纜等輔材占0.3元，合計大數(shù)在5元左右。那么再看市場價格：最低在4塊多，這造價多半是回收板子或自己黑作坊造的；最高的賣12元，這個價格卻有些過高了。
雖說目前一個常規(guī)屋頂電站的可見造價在5-6元/瓦之間，但絕大多數(shù)的人還是不會DIY的，供電局怎么申請、支架怎么設計等問題對普通人而言還是有障礙的，因此專業(yè)公司應運而生。
市場發(fā)展危機四伏
一方面，既然是公司總需要盈利，而辦公成本、銷售推廣成本、財務成本也都要考慮進去。當一個新鮮的事物產(chǎn)生時，用以告知的成本并不低，這與老百姓已經(jīng)被騙的次數(shù)過多且沒有長期投資的概念有關。
另一方面，戶用光伏發(fā)電的建設與地面不同，范圍大、零散，如何節(jié)約物流成本和材料的浪費也在考驗一個專業(yè)化公司的能力。斜面屋頂?shù)陌惭b，基本都是個性化安裝，且安裝工程的管理、工人的認真與否，都會直接影響日后的維護量，當電站壽命超過25年，就需要公司做好25年的運維準備，各種原因造成了維護的困難。
就目前來看，屋頂光伏市場，各路人馬聞風而至，價格混亂、質(zhì)量良莠不齊，第一批淘金者不管成果如何，宴席散了，抹嘴就走，只剩下用戶或為產(chǎn)品質(zhì)量投訴無門或繼續(xù)要為已經(jīng)買過單的服務繼續(xù)買單，這與的市場現(xiàn)狀急需一個強有力的舉措，來改變。
天藍舉措，打開市場新局面
太倉天藍新能源董事長兼北京數(shù)字英才網(wǎng)董事長于黎明在聊起他們的發(fā)展中提到：戶用屋頂?shù)氖袌鍪莻€門檻不高的市場，簡單的，兩三個人組一個安裝隊就可以，但質(zhì)量和25年的免費維護誰承擔？后遺癥一很多。
從經(jīng)濟情況講，要一個普通的老百姓尤其是農(nóng)戶一下子拿出幾萬元，為支持環(huán)保或為未來的收益是很難指望的。雖然國家的光伏補貼政策是一個利國利民的政策，但這個政策想要農(nóng)戶能迅速享受到，首要條件應該是銀行先響應國家的號召提供戶用光伏屋頂?shù)馁J款。而銀行在考慮這個產(chǎn)品的時候要，資金安全、長達8-10年的貸款和一些意外的風險都需要考慮進去。屋頂發(fā)電是一套系統(tǒng)，涉及兩個主要的廠商光伏板和逆變器，輔材有線纜、開關，還涉及安裝質(zhì)量、個性化的設計方案、長達25年的運營維護等，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能造成銀行的風險和工作的繁瑣，因此對于銀行來說，如何控制光伏貸的風險是一個新問題，風險不可控，銀行也會遲疑，這些細節(jié)不是說大的企業(yè)就一定能做好，而是一定具有戰(zhàn)略思維的企業(yè)能做好。
比8年抗戰(zhàn)還要長的25年如何在持久戰(zhàn)中最終勝利，靠的是什么？是信任！光伏市場是新的一輪農(nóng)村包圍城市，只有取得百姓的信任，才能取得銀行的信任，取得銀行的信任才能更好的把政策、資金與百姓的實惠聯(lián)系在一起。
因此大力推行大學生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，以節(jié)能減排、利國利民的光伏產(chǎn)業(yè)做平臺，結(jié)合本村本鄉(xiāng)本鎮(zhèn)情況，利用自身所學知識和外界的見識去幫助家鄉(xiāng)發(fā)展，同時派專業(yè)的工程師培訓指導當?shù)氐拈e散勞力安裝屋頂光伏，提高村民的收入，建立信任打通通往農(nóng)村市場的大動脈；以互聯(lián)網(wǎng)做紐帶解決長期運維中的及時性和專業(yè)性的問題以及解決農(nóng)村勞動力與企業(yè)用人對接的問題，把地面的渠道結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術形成特色產(chǎn)品流通大動脈，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，從一個產(chǎn)品延伸一個產(chǎn)品，多重服務集合來消減光伏屋頂?shù)木S護成本。通過勞動力流動和商品流動這兩條大動脈，將產(chǎn)業(yè)牢牢扎根在農(nóng)村市場，不僅是25年，而是一代人接一代人依靠并繼續(xù)建設這兩條大動脈，才是長遠發(fā)展之道。
當計劃講給蘇州吳中區(qū)珠江村鎮(zhèn)銀行丁曉方行長聽的時候，他表示非常感興趣，馬上表態(tài)：“服務三農(nóng)，支持小微是我們的方向，既然‘天藍’有這么大的決心和完整的商業(yè)模式，我們支持!”緊接著就安排員工與天藍洽談具體細節(jié)，沒多久，在吳中村鎮(zhèn)銀行的支持下，
吳中區(qū)農(nóng)民的光伏貸以年利率6%實實在在落地，當?shù)毓╇姴块T也積極配合，很快第一個14kv和6kv由農(nóng)戶貸款，“天藍”承擔集成運維的戶用屋頂光伏電站最終落成。吳中珠江村鎮(zhèn)銀行派出員工與“天藍”一起到各村村委和農(nóng)戶家尋訪，有了銀行這樣接地氣的支持，解決了農(nóng)戶資金的問題，更有力的解讀國家政策，真正做到利國、利民、利銀行、利企業(yè)四贏的局面。
天藍與銀行的聯(lián)合服務提高了農(nóng)戶對這樣一個新事物的信任度增強了對自身利益的認知，使其響應大幅度提高，相信在不久的將來，美麗的蘇州也將多一條風景線。在粉墻黛瓦的姑蘇城，在小橋流水的村落，那些深藍的光伏屋頂整整齊齊、默默地造福百姓們。
